Dans le monde du marketing digital, les emails de relance sont bien plus qu’un simple rappel. Ils représentent une opportunité cruciale de transformer un prospect indécis en un client fidèle. Avec un taux de réponse moyen aux emails marketing oscillant autour de 1%, l’importance de la relance, ou « follow-up email », devient évidente. Elle permet de se différencier, de maintenir le contact et de démontrer un réel intérêt pour les besoins du lead. HubSpot, avec ses puissantes fonctionnalités d’automatisation et de personnalisation, offre un terrain fertile pour créer des campagnes de relance performantes.
Nous explorerons ensemble les meilleures pratiques, les erreurs à éviter et les fonctionnalités spécifiques de HubSpot qui peuvent transformer vos campagnes emailing en véritables machines à générer des leads. De la segmentation du public cible à l’optimisation des workflows, en passant par la personnalisation des messages, nous aborderons tous les aspects essentiels d’une stratégie de relance efficace.
Comprendre l’importance de la relance
La relance est une étape cruciale dans toute stratégie d’emailing, souvent négligée mais pourtant essentielle pour maximiser le ROI de vos campagnes. Elle permet de ne pas laisser passer d’opportunités précieuses, de réactiver l’intérêt de prospects distraits ou occupés, et de construire une relation durable avec votre audience. Ignorer la relance, c’est potentiellement laisser filer des ventes et des leads qualifiés. Mais avant d’entrer dans le vif du sujet, comprenons pourquoi la relance est si déterminante.
Pourquoi relancer ?
- Opportunités manquées : Beaucoup de prospects ne répondent pas immédiatement à un email initial, non pas par désintérêt, mais simplement par manque de temps ou d’attention. La relance permet de leur rappeler votre offre et de leur donner une seconde chance de s’engager. Sans relance, un grand nombre d’opportunités commerciales seraient irrémédiablement perdues.
- Cycle de vente : Les clients potentiels se trouvent à différentes étapes de leur parcours d’achat. Certains ont besoin de plus de temps pour prendre une décision, tandis que d’autres sont prêts à passer à l’action immédiatement. La relance permet d’accompagner le client potentiel tout au long de ce cycle, en lui fournissant les informations et le soutien dont il a besoin au moment opportun.
- Oubli et distraction : Le flux constant d’informations et de sollicitations auquel les destinataires sont confrontés peut facilement les distraire et les faire oublier votre email initial. La relance agit comme un rappel discret, permettant à votre message de se démarquer et de regagner l’attention du lead.
- Bénéfices concrets de la relance : Les emails de relance contribuent à augmenter le taux de réponse global de vos campagnes emailing, à générer des leads plus qualifiés et à améliorer le retour sur investissement de vos efforts marketing.
Les erreurs à éviter dans la relance
- Relance trop agressive ou insistante : Bombarder les destinataires d’emails de relance trop fréquents peut les agacer et les inciter à se désabonner. Il est important de trouver le juste milieu entre le suivi et le harcèlement. Une relance trop agressive peut nuire à votre image de marque et compromettre vos chances de conversion.
- Relance impersonnelle et générique : Les destinataires sont de plus en plus sensibles à la personnalisation. Un email de relance générique et impersonnel risque d’être ignoré ou perçu comme du spam. Il est essentiel d’adapter votre message en fonction des informations dont vous disposez sur le client potentiel et de ses interactions avec votre entreprise.
- Relance trop espacée ou trop rapprochée : L’intervalle de temps entre les relances doit être soigneusement étudié. Une relance trop espacée risque d’être oubliée, tandis qu’une relance trop rapprochée peut être perçue comme intrusive. Il est important de trouver le rythme idéal en fonction de votre public cible et de votre offre.
- Oublier de se désabonner ou de retirer les clients potentiels ayant déjà converti : Continuer à relancer un client potentiel qui s’est déjà désabonné ou qui a déjà converti est non seulement inefficace, mais aussi préjudiciable à votre image de marque. Il est crucial de maintenir vos listes de contacts à jour et de respecter les préférences de vos destinataires.
- Négliger l’aspect légal : Assurez-vous de respecter les réglementations en vigueur concernant l’envoi d’emails, comme le RGPD.
Comment la relance s’intègre dans une stratégie inbound marketing globale
La relance ne doit pas être considérée comme une action isolée, mais comme une composante intégrante d’une stratégie inbound marketing globale. Elle s’inscrit dans un processus plus large de lead nurturing, qui vise à accompagner le destinataire tout au long de son parcours d’achat, en lui fournissant les informations et le contenu dont il a besoin au moment opportun. La relance, dans ce contexte, permet de maintenir le contact, de renforcer la relation et de guider le prospect vers la conversion. Elle est la pierre angulaire d’une communication personnalisée et engageante.
Planification de la relance dans HubSpot
Une planification rigoureuse est la clé d’une campagne de relance efficace avec HubSpot. Définir clairement vos objectifs, segmenter votre public cible, déterminer le nombre et la fréquence des relances, et personnaliser vos messages sont autant d’étapes essentielles pour maximiser vos chances de succès. De plus, une bonne connaissance des outils HubSpot est primordiale pour mettre en place une stratégie pertinente. Examinons comment HubSpot offre les outils nécessaires pour une planification optimale.
Définir les objectifs de la relance
Avant de lancer votre campagne de relance, il est crucial de définir clairement les objectifs que vous souhaitez atteindre. Qu’est-ce que vous cherchez à obtenir de la relance ? Une réponse du destinataire ? Une demande de devis ? Une inscription à un webinar ? La définition de ces objectifs vous permettra d’orienter votre message et de mesurer l’efficacité de votre campagne. Ces objectifs doivent être réalistes et mesurables, afin de pouvoir évaluer concrètement l’impact de votre stratégie.
- Qu’est-ce qu’on cherche à obtenir de la relance ? Il peut s’agir de susciter une réponse, de qualifier un lead, de proposer une démonstration, de conclure une vente, ou simplement de maintenir le contact. L’objectif doit être SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini.
- Comment ces objectifs s’alignent-ils avec les objectifs globaux de la campagne emailing ? La campagne de relance doit s’inscrire dans une stratégie globale et contribuer à atteindre les objectifs globaux de la campagne emailing, tels que l’augmentation du chiffre d’affaires, la génération de leads qualifiés, ou l’amélioration de la notoriété de la marque. L’alignement de ces objectifs assure la cohérence de votre communication.
Segmentation du public cible
La segmentation est une étape cruciale pour personnaliser vos emails de relance et maximiser leur efficacité. En divisant votre public cible en groupes homogènes en fonction de leur comportement et de leurs caractéristiques, vous pouvez adapter votre message à leurs besoins et intérêts spécifiques. HubSpot offre des outils puissants pour automatiser cette segmentation, permettant une personnalisation à grande échelle.
- Importance de segmenter les destinataires en fonction de leur comportement : Un destinataire qui a ouvert votre email initial et cliqué sur un lien n’a pas les mêmes besoins qu’un prospect qui n’a même pas ouvert votre email. La segmentation permet d’adapter votre message en conséquence et d’éviter d’envoyer des emails non pertinents.
- Utilisation des listes intelligentes de HubSpot pour automatiser la segmentation : Les listes intelligentes de HubSpot vous permettent de créer des listes dynamiques qui se mettent à jour automatiquement en fonction du comportement des destinataires. Vous pouvez ainsi créer des listes de prospects ayant ouvert un email, cliqué sur un lien, visité une page spécifique de votre site web, ou effectué toute autre action pertinente.
- Exemples de segmentation : Destinataires ayant ouvert l’email initial, destinataires ayant cliqué sur un lien spécifique, destinataires n’ayant pas ouvert l’email initial, destinataires ayant rempli un formulaire, destinataires ayant visité une page de tarification, acheteurs potentiels, influenceurs.
Déterminer le nombre et la fréquence des relances
Le nombre et la fréquence des relances doivent être soigneusement étudiés pour éviter d’agacer les destinataires tout en maximisant vos chances de conversion. Il n’existe pas de règle universelle, mais il est généralement recommandé d’effectuer entre 2 et 4 relances, en espaçant chaque relance de quelques jours ou semaines, en fonction de votre public cible et de votre offre. HubSpot Workflows vous permet d’automatiser cette séquence de relances, en adaptant le rythme à chaque segment.
- Nombre optimal de relances : Généralement entre 2 et 4, mais cela peut varier en fonction du secteur d’activité et de la complexité de l’offre. Il est important de tester différents nombres de relances pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre public cible.
- Intervalle de temps approprié entre chaque relance : Encore une fois, cela dépend du contexte. Pour une offre urgente, comme un webinar, l’intervalle peut être de quelques jours, tandis que pour une offre plus complexe, comme une demande de devis, l’intervalle peut être de quelques semaines.
- HubSpot Workflows : HubSpot Workflows vous permet d’automatiser la séquence de relances en définissant des délais d’attente entre chaque email et en créant des branches conditionnelles en fonction du comportement du destinataire. Vous pouvez ainsi adapter le contenu de vos emails en fonction de s’il a ouvert l’email initial, cliqué sur un lien, ou effectué toute autre action pertinente. Vous pouvez aussi utiliser les « if/then branches » pour personnaliser le parcours du destinataire.
Personnalisation des emails de relance
La personnalisation est essentielle pour rendre vos emails de relance plus pertinents et plus engageants. En adaptant votre message au destinataire, vous